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  编者按:他们都成立于2002年,最初都是外资寿险公司;他们走过了不一样的发展之路,面临着不一样的现实和未来。这两家公司就是中英人寿和光大永明人寿。目前,中英人寿进入盈利期至少已经4年,而光大永明人寿仍然行走在扭亏的路上;中英人寿依然是外资险企,光大永明已经在2010年转制为中资寿险公司;在营销渠道上,中英人寿一直实践多元行销策略,经代业务尤为出色;光大永明正在收缩电销等渠道,主攻银保渠道。同样在谋求转型,但背后原因不尽相同,有的是主动为之,有的则是形势倒逼。作为曾经的对手,他们将上演怎样的“下一回合”?

  中英人寿希望政策能够放松对外商投资中介公司的限制;目前的规定是,外资对中介公司的参股比例不能超过25%,限制了外资话语权,不利于先进模式的引进;如果适当放宽外资参股比例,势必会促进整个中介市场的发展

  ■本报见习记者刘敬元

  为了贡献更多新业务价值,自去年下半年以来,中英人寿的经代渠道开始了从主推分红险到主打保障型产品的转型。至今,中英经代的转型过程已有一年时间。这一年来,转型成效如何?过程中是否遇到难题?中英经代还在进行哪些新的探索?近日,中英人寿经代营销事业部总经理贺武接受《证券日报》记者独家专访,深入地介绍了相关情况。

  转型效应:

  保费下滑价值提升

  “未来三年,我们会坚定地推动保障型产品的发展,持续提升保单品质、继续率,与优质经代公司深化合作。”中英人寿经代营销事业部总经理贺武坚定地表示。

  去年下半年,中英人寿开始推动经代业务的全面转型,产品由分红险为主转为对保障类产品的全面主推。

  转型过程总要不可避免地伴随着保费波动。保监会公布的最新数据显示,今年上半年,中英人寿的原保险保费收入为18.49亿元,同比下降4.65%。同业数据也显示,中英人寿今年上半年的经代业务新单保费为5593万元,其中期缴保费4766万元,经代渠道续期年保费为4.2亿元;而去年同期数据为7365万元、6657万元、4.12亿元。

  尽管上半年经代新单保费下滑,但贺武也欣喜地看到了转型的成绩,他表示:“中英经代的产品转型已初见成效。从绝对数字上看,上半年非分红产品的新增保费增幅达到77%。此前,在我们的经代业务中,保障类产品在新单保费中的占比不足20%,而截至今年6月底,这一占比已经接近60%。产品结构转变促使新业务价值明显提升,我们的新业务价值较2012年同期提升了149%,经代渠道的新业务量虽有下滑,但对中英人寿的价值贡献更高了。”

  除了可以量化的直观数据外,贺武还进一步阐释了转型的益处。“在保费压力下,现在有经代渠道的寿险公司大多数还在主推分红险,而率先进行调整的中英人寿,能够做到产品与同业有明显区别,我们与同业之间的竞争反而没有以前激烈了。同时,我们还能实现产品互补。”

  同业交流数据显示,中英人寿上半年的21.5亿元总保费收入中,经代业务贡献度为22.12%,这一比重在目前有经代业务的30多家寿险公司中排名第二;同时,这一占比相较其2012年同期的21.54%也有小幅提升。

  策略调整:

  集中资源精耕合作方

  中英经代业务的转型,是内外合力共同推动的:在中英人寿内部,要符合业务价值的要求;在外部,需要中介公司与其产品定位相契合。尽管在主推重疾险、意外险等保障型产品后,其绝大多数的合作公司表示认同和支持,但中英人寿并未继续增加合作中介公司的数量。

  据贺武介绍,目前与中英人寿经代业务建立合作关系的经代机构有150余家(包括大型中介集团公司的省级分支机构、全国性经代机构及区域性代理机构),而去年年底时,这一数字为200余家。

  半年多时间,合作的经代公司减少了几十家,中英人寿主要出于两方面考虑:一是其经代渠道推动产品转型后,部分规模不大又迫于生存压力的区域性代理公司,在发展策略上与中英人寿不是完全契合;二是该公司希望集中资源,为现有合作商提供更好的服务。

  贺武称,经代业务部成立九年来,中英人寿投入了很大的人力、财力和物力搭建中介业务后援平台。整个经代渠道的行政作业系统包括新业务受理、承保、后续服务的流程,以及对合作公司的培训、业务推动、全方位数据支持等服务平台。

  与刚开始进入中介市场时在乎合作公司的数量不同,中英人寿现在更加注重合作公司的契约品质及销售能力。未来将重点与两类中介公司合作:一类拥有寿险专业管理团队和销售能力,另一类有丰富的资源(客户和销售渠道)。

  合作探索:

  联手“资源型”中介

  在未来对合作中介公司的选择上,中英人寿还在进行着新的探索,正在积极地寻找拥有专业或兼业代理牌照以及优质客户资源的合作方。“诸如证券公司、第三方投资理财公司、信贷公司之类的机构如果拥有保险代理牌照,中英人寿很愿意跟他们进行合作尝试。”贺武称。

  去年年底时,中英人寿与一家新成立的全国性保险专业代理公司宜信博诚建立了合作关系。“宜信博诚拥有大量的优质客户资源,又拥有全国性保险代理牌照,中英人寿经代渠道以保障型产品为主的产品策略得到了该公司的高度认同。基于此,双方的合作一拍即合,半年的合作实践也证明,效果不错,我们正在积极合作进行多省份布局。”

  与中介机构合作的尝试并不只有上述一个案例。自去年年底开始,中英还与车险业务量大的代理机构展开合作。

  “以财产险和车险销售为主业的代理机构很多,但中英人寿此前很少与此类代理机构合作,因为这些代理机构没有寿险销售经验。但是去年8月我们推出了高额的交通意外险产品,有车一族是该产品的主要目标人群,而拥有大量车险业务的代理公司就成为上佳的合作伙伴。”贺武道出了中英人寿寻找车险代理机构合作的始末。

  对这类合作的成效,贺武表示:“虽然他们的业务员没有寿险销售经验,但由于交通意外险产品相对简单,我们可以借助简单产品开展合作尝试,还是有效果的,毕竟他们的客户资源庞大,代理公司业务员在销售意外险的同时,也有可能销售一些较为复杂的重疾险类产品。”

  政策期待:

  松绑外资助推中介发展

  去年,保监会推出了多项政策,促进中介市场发展,而经代业务可作为寿险公司标杆的中英人寿,对政策还有更多期待。

  贺武称,首先,希望政策能够放松对外商投资经代公司的限制。目前的规定是,外资对中介公司的参股比例不能超过25%,这就限制了外资话语权,不利于后台支持系统等国外先进中介模式的引进。如果政策适当放宽外资参股比例,势必会促进中介市场的发展。

  其次,综合金融是未来保险业创新发展的方向,保险中介公司将在其中扮演非常重要的角色。他举例称,如果一家保险代理公司的股东方还同时拥有证券、信托等金融产品的销售资质,或者该保险代理公司与拥有其它金融产品销售资质的法人机构建立合作关系,客户就可以通过这家保险代理公司获得综合金融产品的一站式服务。

  “这种理财与保障兼顾的方式,将为保险代理公司的长远发展提供帮助,也将为寿险公司保障型产品的销售创造更大空间。政策上应力求对相关问题界定清晰,并助推中介公司发展。”贺武称。

  


来源:嘉兴在线—嘉兴日报    编辑:    责任编辑:
 
 
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